Was einen guten M&A-Berater ausmacht

Ein guter M&A-Berater erzeugt Wettbewerb, reduziert Risiken und optimiert die Konditionen – nicht nur den Preis – und schützt dabei Ihre Zeit, Ihr Team und Ihr Lebenswerk.

Die sechs wichtigsten Merkmale

ProzessdisziplinEin klar getakteter, stufenbasierter Sell-Side-Prozess (IOIs → Shortlist → Management-Meetings → LOI) mit festen Timelines, Vorlagen und Entscheidungsregeln. Disziplin schafft vergleichbare Angebote und erhält den Verhandlungsspielraum.

Käuferabdeckung & GlaubwürdigkeitKuratierten Zugang zu Strategen, PE und Family Offices, die in Ihrer Umsatz-/EBITDA-Bandbreite tatsächlich kaufen. Glaubwürdigkeit sorgt dafür, dass Outreach ernst genommen wird – und Prozesse schneller laufen.

Vorbereitung, die „Premium“ erzeugtBewertung + EBITDA-Normalisierung, buyer-ready Unterlagen (Teaser/Executive Summary/CIM) und ein sauberer, berechtigungsbasierter Datenraum. Readiness verkürzt die Diligence und verbessert die Struktur (WC-Peg, Escrow, Earn-out, Rollover).

Terms Engineering (nicht nur der Schlagzeilenpreis)Fähigkeit, Szenarien zu modellieren, LOIs 1:1 vergleichbar zu machen und Preis und Terms zu verhandeln: Working Capital, Indemnities, Earn-outs, Seller Notes, Rollover, Reps & Warranties (inkl. RWI).

Vertraulichkeit & Gründer-EmpathieNDA-gesteuerter Outreach, selektive Listen und Messaging, das Team oder Kundschaft nicht verunsichert. Wöchentlicher Takt mit minimalem Gründeraufwand und Plan für Führungs-/Kundenkontinuität.

Execution bis ins ZielDiligence programmatisch steuern, Berater treiben (QoE, Legal, Tax), Themen antizipieren und das Momentum bis zu Unterschriften und Funds Flow halten. Die Close-Rate nach LOI ist ein echter Differenzierer.

Fragen vor der Beauftragung

• Prozess: „Zeigen Sie mir Ihren 6-Stufen-Sell-Side und eine echte Timeline, die Sie kürzlich gefahren sind.“

• Coverage: „Wer sind die Top-30 realistischen Käufer für uns – und warum?“

• Terms: „Teilen Sie eine anonymisierte LOI-Vergleichsmatrix, die Sie genutzt haben.“

• Readiness: „Wie sieht Ihr 30/60/90-Tage-Plan aus, um uns buyer-ready zu machen?“

• Vertraulichkeit: „Wie verhindern Sie Leaks? Wer genehmigt Long-/Shortlist?“

• Metriken: „Median IOIs je Prozess? Uplift vs. Erstangebot? Close-Rate nach LOI?“

• Referenzen: „Kann ich mit zwei Gründer:innen sprechen, die Sie in den letzten 18 Monaten vertreten haben?“

Warnsignale

• „Wir listen es mal und schauen, was passiert.“

• Kein schriftlicher Outreach-Plan oder keine Begründung der Käuferliste.

• Terms werden vernachlässigt – Fixierung nur auf den Preis.

• Working-Capital-Peg oder Indemnity-Struktur können nicht einfach erklärt werden.

• Unklare Vertraulichkeit („Wir schicken es an unseren Newsletter.“).

• Kein Projektplan nach LOI oder keine benannten Owner für Diligence-Workstreams.

Passung in den ersten 2 Wochen prüfen

• Übersetzen sie Ihre Story in Buyer-Underwriting? (Warum dieses Asset, warum jetzt, welcher Plan?)

• Sind Materialien auf Datenraum-Exhibits belegt (Glaubwürdigkeit) – nicht nur Marketing?

• Ist die Longlist kuratiert und realistisch für Ihre Größe/Branche?

• Bekommen Sie Entscheidungs-Taktung (wöchentliche Actions, Risiken, nächste Schritte) – statt Status-Theater?

Honorar-Alignment (Kurzleitfaden)

• Erfolgsbasiert mit moderatem Retainer während der Vorbereitung ist im founder-geführten LMM üblich.

• Staffeln Sie die Success-Fee, damit höhere Outcomes belohnt werden (statt schneller, mittelmäßiger Abschlüsse).

• Scope schriftlich fixieren: Deliverables, Timelines, Freigaberechte für Käuferlisten und Releases.

Warum das für Gründer-geführte Unternehmen zählt

• Sie verkaufen ein Lebenswerk: Der richtige Berater schützt Menschen und Kultur – und baut gleichzeitig einen echten Markt auf.

• Ihre Zeit ist knapp: Er/sie muss Vorbereitung, Outreach und Diligence schultern, damit das Tagesgeschäft nicht leidet.

• Das Ergebnis ist mehrdimensional: Die besten Berater optimieren Sicherheit, Tempo und Terms – nicht nur die Schlagzeile.

10-Punkte-Checkliste

• Schriftlicher 6-Stufen-Prozess mit Terminen

• Indikative Bewertung + Normalisierungsplan

• Teaser/Executive Summary/CIM als Outline erstellt

• Buyer-Longlist mit Kauf-Begründungen

• NDA-Vorlagen & Outreach-Scripts

• LOI-Vergleichsmodell (Preis + Terms)

• Datenraum-Index & Berechtigungskonzept

• Diligence-Kalender mit Ownern

• Wöchentlicher Takt (Agenda, Actions, Risiken)

• Post-Close-Plan für Menschen/Kundenkontinuität